Скидки или программа лояльности?

Проводила несколько корпоративных тренингов недавно. Когда упоминала про программы лояльности, особенно в b2b, у всех было недоумение на лице «а смысл нам обещать и давать скидки регулярно, если всё так нестабильно?»

Находилась в странном состоянии после такого вопроса, потому что приходилось говорить «Так, стоп».

Потом выдыхать.

И дальше рассказывать теорию, подкрепляя её массой кейсов, ну а потом уже, делая упражнения, моделировать, что можно сделать в конкретной компании.

Так вот.

1. Скидки

— вообще странное понятие, если вы их никак для ВАШЕЙ целевой аудитории не можете обосновать. Потому что сделаешь один раз — начнутся вопросы (особенно в b2b, где менеджер общается с менеджером). Типа «а в прошлый раз ТО же самое ты продавал мне дешевле», «а что не так сейчас» и так далее. В рознице покупатель поворчит, но в принципе далеко не всегда в другой магазин поедет. Сумма чека не так велика и много чего ещё. Хотя тоже многие бегают по купонным сайтам.

2. Дисконтная программа

и программа лояльность — это ну не то чтобы разные вещи. Но дисконтная — это только ОДИН вид. И даже в ней можно просто так давать скидку (от объёма, например), а можно по нескольким принципам.

3. Программа ЛОЯЛЬНОСТИ

— это КОМПЛЕКС действий под КОНКРЕТНЫЙ сегмент клиента. Он не выстраивается за 5 минут (дал скидку и забыл пока отчёт о продажах не получил, а некоторые и их не смотрят). Он складывается из тонких ниточек, как свитер. Изучается опыт, предлагаются варианты, тестируются на разовых акциях, внедряются на период длительный, дальше корректируются. Это вообще совместная жизнь клиента и компании!

Я в общем, как обычно, могу тут целую статью написать, но мне надо за 2 дня написать 2 другие. Так что удаляюсь.

Вопросы и предложения продолжать тему — пожалуйста, в комментарии к этому посту.

Мастер-группа по контенту | Получите бесплатные мастер-классы

Учебная программа | Скоро начало

Как привлекать целевую аудиторию при помощи контента | Мастер-класс

Мастер-класс | Бесплатно

Путь эксперта через личный бренд к монетизации знаний

Мастер-класс | Бесплатно

Личный бренд как основа международной научной деятельности

Мастер-класс | Бесплатно

Программы лояльности. Как привлечь и удержать клиентов

Мастер-класс | Платно

Google Adwords: как создать первое рекламное объявление

Мастер-класс | Платно

Портрет клиента

Мастер-класс | Платно

Уникальное торговое предложение

Мастер-класс | Платно

Показатели эффективности

Мастер-класс | Платно