Проводила несколько корпоративных тренингов недавно. Когда упоминала про программы лояльности, особенно в b2b, у всех было недоумение на лице «а смысл нам обещать и давать скидки регулярно, если всё так нестабильно?»
Находилась в странном состоянии после такого вопроса, потому что приходилось говорить «Так, стоп».
Потом выдыхать.
И дальше рассказывать теорию, подкрепляя её массой кейсов, ну а потом уже, делая упражнения, моделировать, что можно сделать в конкретной компании.
Так вот.
1. Скидки
— вообще странное понятие, если вы их никак для ВАШЕЙ целевой аудитории не можете обосновать. Потому что сделаешь один раз — начнутся вопросы (особенно в b2b, где менеджер общается с менеджером). Типа «а в прошлый раз ТО же самое ты продавал мне дешевле», «а что не так сейчас» и так далее. В рознице покупатель поворчит, но в принципе далеко не всегда в другой магазин поедет. Сумма чека не так велика и много чего ещё. Хотя тоже многие бегают по купонным сайтам.
2. Дисконтная программа
и программа лояльность — это ну не то чтобы разные вещи. Но дисконтная — это только ОДИН вид. И даже в ней можно просто так давать скидку (от объёма, например), а можно по нескольким принципам.
3. Программа ЛОЯЛЬНОСТИ
— это КОМПЛЕКС действий под КОНКРЕТНЫЙ сегмент клиента. Он не выстраивается за 5 минут (дал скидку и забыл пока отчёт о продажах не получил, а некоторые и их не смотрят). Он складывается из тонких ниточек, как свитер. Изучается опыт, предлагаются варианты, тестируются на разовых акциях, внедряются на период длительный, дальше корректируются. Это вообще совместная жизнь клиента и компании!
Я в общем, как обычно, могу тут целую статью написать, но мне надо за 2 дня написать 2 другие. Так что удаляюсь.
Вопросы и предложения продолжать тему — пожалуйста, в комментарии к этому посту.
