Слово, которое наиболее часто слышат от директоров и собственников бизнеса маркетологи и рекламные агентства, – это «ДОРОГО!». Но за неимением альтернатив соглашаются на рекламу на телевидении, радио, в дорогих глянцевых журналах и т.п. Такая реклама, конечно, принесёт своих покупателей, но в большинстве случаев это, что называется, стрельба из пушки по воробьям.
Знают ли маркетологи и агентства про то, что есть альтернативный и малобюджетный способ стандартной рекламы?
Определенная часть – да. Однако, есть мнение, что директоры по маркетингу и рекламе не любят «партизанский» маркетинг, «потому что на нем много не украдешь». Все дело в том, что если использовать малобюджетные инструменты, то и денег в рекламном бюджете будет крутиться меньше, и замаскировать перемещение части из них в свой карман сложнее.
Второй распространенный вариант – это когда бюджеты необязательно большие, просто маркетологу не хватает знаний или желания придумать что-то малобюджетное. Обычная человеческая лень сотрудника приводит к тому, что собственник теряет деньги.
К этим двум аргументам гуру маркетинга Игорь Манн добавляет в защиту маркетеров следующее.
- Этому не учат: этого нет в учебниках Котлера и классических учебных курсах по маркетингу.
- «Не приперло»: когда есть деньги, идешь всегда по пути наименьшего сопротивления.
- Маленький охват: нужно признать, что у подавляющего большинства «партизанских» инструментов «зона поражения» небольшая (территориально).
- Менталитет не тот: нет у большинства маркетеров предпринимательской жилки: все-таки в основном безбюджетные инструменты – это удел предпринимателей.
- Высокие риски: необходимо выделяться, быть оригинальным, необычным, когда ты используешь маркетинг без бюджета, а это риск. А вот рисковать, особенно сейчас, мало кто хочет.
И добавляет, что клеймить «не пользуешься «партизанским» маркетингом – значит, воруешь» он бы не стал, а свое отношение к откатам коротко и емко выразил в «Маркетинговой машине»: «Не приемлю!»
В целом же, именно отсюда – из этих перечисленных гуру составляющих – растут корни того, что все чаще появляются заявления типа «что можно вообще сделать с небольшим бюджетом?» и «партизанский» маркетинг – это лохотрон», «не верьте в увеличение прибыли» и т.п.
Если кто-то предпочитает не верить и действовать по старинке – его право… и деньги. Всем остальным, желающим реально увеличить прибыль, стоит прочитать эту статью и задуматься. Речь о росте прибыли на десятки, а то и сотни процентов, конечно, идет в малом и среднем бизнесе. Хотя среди «партизан» можно назвать и крупные банки, и супермаркеты.
Какие примеры просто реализуемых малобюджетных способов можно привести?
1. Напишите «говорящие ценники»
Например, в магазине по продаже ноутбуков по моей рекомендации просто переписали ценники: вместо непонятных покупателям цифр-характеристик товара сделали предложения для разных групп потребителей:
Ноутбук для школьника:
- ударопрочный;
- легкий;
- качественный экран – не будут уставать глаза;
- большая клавиатура – легко набирать тексты;
- установлены учебники и программы для подготовки к тестированию.
Домашний компьютер – если Вам нужно:
- набрать текст;
- посмотреть фильм высокой четкости;
- посидеть в Интернете;
- поиграть в online-стратегию;
- ваш выбор – универсальное и недорогое решение для дома.
Аналогично описали ноутбуки «для студентов», «для бухгалтеров», «для женщин», «для геймеров», «для офиса» и т.д. Простое изменение ценника не стоило никаких затрат для владельцев магазина и вызвало мгновенный рост продаж. В следующем месяце чистая прибыль магазина увеличилась на 37,8%.
2. Увеличьте клиентскую базу
Увеличение клиентской базы – дело сложное. Практически все директоры знают, как их менеджеры не любят так называемые «холодные» звонки, когда просто открывается телефонный справочник и набираются все подряд телефоны.
Одному из заказчиков было предложено сначала сделать форму подписки на сайте на новости и акции компании. А затем распечатать на обычной бумаге купон с текстом «Если вы хотите узнавать наши новости первыми, оставьте свой телефон и (или) электронную почту» и разместить такой купон во всех точках продаж. База потенциальных клиентов увеличилась на 32% только за первый месяц!
Я составила им правильный алгоритм ведения рассылок по базе клиентов. И нужно ли говорить, что т.к. люди сами добровольно подписались на новости, то при получении очередной рассылки – при помощи sms или e-mail – значительная часть потенциальных покупателей (которая до этого заходила в магазин просто посмотреть) стала вполне реальной, т.е. клиенты заплатили деньги. В этой же сети магазинов продавцы получили бейджи с надписью «Могу я Вам помочь?» – и покупателей больше не раздражает чужая назойливость.
3. Найдите альтернативу билбордам
Часто фирмы покупают дорогущие билборды с имиджевой рекламой. Конечно, еще одно упоминание логотипа или названия компании не повредит. Но можно использовать гораздо более эффективные способы. Например, клиент – розничный магазин – установил по моему совету (вместо очередной оплаты билборда) указатель около светофора на оживленной дороге перед магазином. На ярком, хоть и небольшом, щите со стрелкой есть название, адрес магазина и призыв зайти и купить товары. За год действия указателя клиент заплатил меньше, чем стоит купить билборд на месяц. Указатель владелец магазина поставил в правильном месте под заказ, а билборды стоят, как правило, в утвержденных местах. Такое «партизанское» решение позволило увеличить число посетителей магазина на 73%. За месяц же оплаты билборда никакого эффекта (увеличения покупателей) не наблюдалось вообще.
Партизанский прием позволил магазину заплатить в 12 раз меньше денег и сработал намного лучше обычного традиционного предложения рекламных агентств.
4. Замените традиционную рекламе в Интернете
Обычно на крупных интернет-порталах фирмы при наличии денег размещают баннеры. Стоимость их большая, а переходов мало, их покупают скорее как имиджевую рекламу или как напоминание.
Я порекомендовала заказчику (владельцу интернет-магазина бытовой техники) договориться, чтобы на известном форуме и в специальной рубрике сотрудник компании давал регулярные бесплатные профессиональные консультации пользователям портала. Условие таких консультаций: в подписи сотрудника стоит ссылка на сайт и телефон моего заказчика.
Получается, что не владеющие «партизанскими» методами компании платят за дорогой баннер, исчезающий бесследно, как только они перестают платить. А мой клиент рекламируется бесплатно, сотрудник тратит всего лишь 2-3 часа в неделю. Каждый пост и ссылка на сайт клиента остается на портале навсегда и выдается потом поисковиками. Сотрудник, рассказывая о характеристиках товара, фактически рекламирует интернет-магазин моего клиента. Для потенциальных покупателей он стал экспертом, которому можно и нужно доверять.
Прямые переходы на сайт с этого портала обычно – от 300 до 700 посетителей в месяц (это сайт в Беларуси), и 27% этих людей сразу становятся реальными покупателями интернет-магазина, приобретая именно ту технику, которую посоветовали на форуме. Многие посетители портала предпочитают позвонить по телефону, приехать в магазин и самим купить рекомендованный товар. Этим магазин экономит расходы на доставку.
Некоторые потенциальные покупатели вначале переписываются в личных сообщениях. Иногда, чтобы решиться на покупку, им надо несколько советов. Но зато они становятся лояльными клиентами, по рекомендациям которых приходят и покупают все их друзья.
5. И самое элементарное, что можно сделать…
В подписи шаблона электронных писем КАЖДОГО сотрудника поставить ссылку на сайт и несколько призывных слов купить товар или услугу.
Так, например, в моей подписи одно время, когда я активно вела тренинги по партизанскому маркетингу, было указано: «Узнайте секреты успешного бизнеса! Легко и без затрат поднимите прибыль Вашей компании!».
Впрочем, если кому-то удобнее выбросить несколько десятков миллионов на рекламу, это их деньги. Тем ценнее лично я становлюсь как эксперт, и тем меньше у моих заказчиков конкурентов.
Оригинал был опубликован в журнале «Первый!»
